相手の期待値を超え、
次の信頼を築く「導入支援」
大事なのは好奇心とやり切る力
その仕事は、営業の内諾後からお引き渡しまでを一貫して伴走する業務にとどまらず、大型商談に技術営業として入り、仕様や実現方法を描く役割にまで広がる。継続的にお客さまに寄り添う伴走体制は「HOMETACT」の強みの1つだ。
パートナーから信頼される関係づくりを大切にする組織のカルチャーに迫る。
ソリューション営業部
導入推進ユニット
シニアマネージャー
小原 直也
HOMETACTの導入コンサルティング領域を担い、導入プロセスの設計から現場支援までを推進。
前職は大手住宅会社で、住宅の設計・商品開発から建設推進、研究開発、DX推進、新規事業開発まで幅広く従事。三菱地所に入社、HOMETACT社所属。
ソリューション営業部
セールスユニット兼導入推進ユニット
コンサルタント
阪本 梨奈
HOMETACTの導入支援・カスタマーサクセス領域を担う。導入支援に加え、マーケティングでの営業支援まで幅広く携わる。
前職はIT企業で企業向けSaaSのカスタマーサクセスに従事。三菱地所を経て、HOMETACT社所属。
異なるバックグラウンドや経験を持つ2人が担う「導入支援」
小原
私は、前職が大手住宅会社でした。設計や建設推進をはじめ、研究開発やDX推進、技術部門での新規事業まで、住宅づくりの川上から川下まで幅広く経験してきました。現在はその経験を生かし、「HOMETACT」の導入に関わる技術推進、お客様の導入支援を担当しています。
阪本
小原
導入支援の仕事は、大きく2つに分けられます。1つは、営業が内諾をいただいた後、設計段階での仕様確定から機器構成の調整、お引き渡しまでを担う業務です。事業主さま、設計事務所さま、ゼネコンの施工担当者さま、管理会社さまと、立場の異なる方々の間に立ってプロジェクトを前に進めていきます。
もう1つが、技術営業としての役割です。大規模な物件や、新規の開発要素を含むエンタープライズ案件では、商談の初期段階から関わり、お客さまの構想に対して「HOMETACTで何がどこまで実現できるのか」を技術的な観点で描いていきます。提案の実現性を担保する立場なので、導入支援の経験がそのまま受注力につながる仕事です。
暮らしが目に見えて変わる 「HOMETACT」のおもしろさに魅了
阪本
私は最初、業務委託で「HOMETACT」に関わり始めました。前職のSaaSは無形商材だったため、目に見えて何かが残るものではありませんでした。一方で「HOMETACT」は、住宅が実際にスマート化していく様子を目にすることができます。ショールームでお客さまが体感し、驚いたり喜んだりする反応に触れた時、新しいものを世の中に広めている実感がありました。お客さまの生活が、目に見える形で変わっていく。その体験が大きく、社員としてもっと深く関わりたいと思いました。
小原
「HOMETACT」に惹かれたのは、単なるガジェットとしてのスマートホームではなく、暮らしそのものをアップデートしようとしている点に可能性を感じたからです。自社機器の販売を軸とする企業もある中、「HOMETACT」はプラットフォームとして様々なメーカーと連携し、業界をシームレスにつないでいく存在だと感じました。前職で研究開発や新規事業に携わる中で、住宅の価値はハードだけでは決まらないと感じていたことも背景にあります。
当時、ゼロから事業を始めたり、スタートしたばかりの事業を成長させたりするフェーズに挑戦したい気持ちも強かったですね。前職で新規事業や研究開発に携わる中で、住宅の価値はハードだけでは決まらないと感じていたことも背景にあります。「HOMETACT」の共同代表である橘さんの熱い思いや、本気で業界を変えていきたいという姿勢を見て、三菱地所の住宅部門での新規事業である「HOMETACT」で挑戦したいと強く感じました。
「点」を「線」にする
他のスマートホームにない強み
阪本
これまでのスマートホームサービスやスマート家電は照明や鍵など、一つひとつの機能が「点」として存在していたと思います。「HOMETACT」は、それらを一つの「線」としてつなぎ、サポート体制も含めて、住む人の体験価値を高めていくところに強みがあります。現在は30社を超えるメーカー、200機種以上の機器と連携するオープンなプラットフォームに成長しています。
小原
「HOMETACT」は、事業者にとっては物件の賃料アップ、管理・運用の効率化、入居者にとっては分かりやすい体験価値の向上という3つを同時に実現できるところが特長です。不動産会社の目線でハードとソフトを融合させながら、新しいインフラをつくっている感覚があります。実際に導入いただいた事業者さまからは「三菱地所グループだから安心感がある」、さらに「HOMETACTの対応は丁寧」と評価いただく場面もあります。営業担当が築いた事業者さまとの信頼を、導入支援の段階でさらに高めていくことが私たちのチームの役割だと考えています。
「相手の期待値を超える」
次につながる
信頼関係の構築
小原
導入支援で大切なのは、一度導入して終わりではなく、次の物件でも「HOMETACT」を入れたいと思っていただけるかどうかです。そのために、私が大切にしているのは「やり切ること」と「相手の期待値を超えること」です。相手の要望に応えるだけではなく、対話を通じて課題や期待を理解し、一歩先を見て対応する。それが信頼や継続的な関係づくりにつながると思います。
阪本
機器を設定する現場では、予期せぬ事態が起きるケースもあります。その時は、どこに原因があるのかを考え、解決方法を探していきます。小原さんにフォローしていただくこともありますが、一つひとつ経験を重ねることで、自分自身の成長にもつながっています。苦労した末に無事に設定が完了し、事業者さまから「いい物件になりました」と感謝していただけた時の達成感は格別です。そこで得た知見は、説明資料やFAQ、運用マニュアルとして整理し、チーム全体で使える形に残しています。AIも活用しながら、次の案件がもっと早く、もっと丁寧に進むようにしていく。仕組みそのものを自分たちでつくれるのは、今のフェーズならではだと思います。
小原
事業主さま、ゼネコンの施工担当者さま、管理会社さまなど、立場の異なる人たちとの調整は簡単ではありません。ただ、営業フェーズでは「HOMETACT」の価値や強みを伝え、導入支援では技術コンサルティングのような側面も担える。自分の経験や知識を生かしながら、事業の成長に直接関われるところがおもしろいですね。多くのステークホルダーを巻き込み、1つのプロジェクトを進めていくやりがいは大きいです。
垣根のない
フラットな社風
個々がチャレンジ
阪本
当社は、社内のコミュニケーションが活発です。誰かが話しているところに別のメンバーが加わり、自然に情報共有が進むこともあります。経営層も含めメンバーの距離が近く、役職や部門を超えて連携しやすい点は魅力です。営業、マーケティング、導入支援など領域を切り分け過ぎず、横のつながりを持ちながら同じゴールを目指しています。個人に裁量がありながら、チームで進めている感覚があります。
小原
人柄の良いメンバーばかりで、部門間の協業もスムーズです。各部門が独立して動くというより、引き渡しに向かって全員で最大限努力していくカルチャーがあります。働き方もフレックスやテレワークがあり、個々の事情や希望を考慮してもらえます。トップダウンではなく、担当者が提案したり、チャレンジしたりできる風通しの良い会社だと感じています。
スマートホームを
スタンダードに
業界を変えていく
使命感
小原
私が「HOMETACT」で実現したいのは、幸福な暮らしです。宅内の災害を減らしたり、より快適な暮らしを提供したりする事業者が選ばれ続け、そういう物件こそ日本のスタンダードになってほしいと思っています。今後は、住宅以外の領域にも挑戦したいです。高齢化社会が進む中で、介護施設や高齢者向けの住まいには「HOMETACT」が重宝されると思います。宿泊施設や、担い手不足に悩む企業へのコンサルティングなど、新しい分野にも飛び込んでいきたいです。そうした領域こそ、技術者として最初の一歩を描くおもしろさがあります。
阪本
衣食住という言葉があるように、住環境は生きていく上で不可欠です。マンションのオートロックが防犯面で一般的になったように、スマートホームによる快適性もこれからの当たり前にしていきたいです。私の祖父母は高齢で2人暮らしです。長く住んでいる家には、足腰が悪くなると感じる不便やセキュリティ面の不安もあります。同じような悩みや問題を感じている人は多いはずです。高齢者がより住みやすく、長く暮らしてきた家にも導入しやすい形で「HOMETACT」を広げていくことは今後ますます大切になると思います。
業界の専門知識より、
求めるのは「好奇心」
阪本
導入支援の仕事は、覚えることや新しく知ることが多いです。私自身、住宅業界の経験がなかったので、最初は現場で飛び交う専門用語が理解できませんでした。ただ、新しい言語を学ぶ感覚で吸収していくうちに、会話の内容が分かり、自分の意見を伝えたり質問に答えたりできるようになります。その過程に、ステップアップしていく楽しさがあります。分からないことを素直に聞ける環境もあります。周りにはサポートしてくれる心強い先輩や上司がいて、気軽に相談できます。困難に直面しても前向きに取り組める人であれば、成長を実感できると思います。
小原
私も、この仕事において一番大切なのは好奇心だと思います。それに加えて、志も必要です。新しい技術を身に付けたり、自分にはないスキルを吸収したりする意欲がある人が、新しい世界をつくっていけるのだと思います。建築や不動産の知識は、入社時点で必須ではありません。営業経験があれば、阪本さんのように入社後に知識を身に付けて活躍できます。重要なのは、やり切る力です。一方で、建築や住宅の現場で培った知見は、そのまま技術営業や仕様提案の武器になります。それぞれの強みを生かせる入口があるポジションです。
阪本
「HOMETACT」には、様々なバックグラウンドを持った人たちが働いていますよね。それぞれが得意分野を持っていて、自分に合う役割を見つけられます。他のメンバーから吸収できることもたくさんあります。
小原
新たに加わる仲間とも一緒に喜びや達成感を分かち合い、楽しく仕事したいですね。当社に長く勤めて、「ここにいてよかった」と思ってもらえることが一番うれしいので、しっかりサポートしていきます。
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